• Sabrina Hoffmann

Quatro erros de prospecção e abordagem para eliminar da sua rotina

Do primeiro contato ao fechamento, a atitude do vendedor pode fazer toda a diferença para o sucesso do negócio. Roberto Vilela destaca atitudes que merecem atenção na rotina comercial


Ser efetivo no contato com um possível cliente é um dos maiores desafios dos vendedores. E nem sempre as atitudes que estes profissionais adotam na sua rotina contribuem para o sucesso das vendas. Para Roberto Vilela, consultor empresarial e palestrante especialista na área comercial, existem ações precisam ser observadas no dia a dia dos profissionais e ele destaca quatro erros comuns no setor:


- Não estudar a empresa antes

“Todos nós temos rotinas conturbadas e dias muito corridos. Mas uma pesquisa prévia sobre a empresa que você vai abordar é a lição número um da prospecção. Ninguém consegue oferecer uma solução e ter chance de vendas se não conhecer a realidade do seu cliente em potencial. E hoje em dia contamos com diversos canais de pesquisa. Então não há desculpa para não entender o perfil do seu prospect e realizar apenas uma apresentação impessoal”, salienta o consultor.


- Ser reativo após o envio de uma proposta

De acordo com Roberto, esse é um erro muito comum na rotina comercial. “Após enviar a proposta o profissional acha que já fez sua parte ou que vai ser inconveniente se continuar o contato. Na realidade é neste momento que ele precisa estar mais à disposição para tirar dúvidas ou negociar, além de não deixar o cliente esquecer da proposta oferecida”, indica.


- Falta de bom senso nas abordagens

“Muitos vendedores estão deixando de lado algo fundamental para a boa performance, que é a observação. O cliente dá sinais de quando está aberto a uma negociação mais abrangente ou do momento em que não está interessado na sua oferta. Identificar estes períodos garante bom senso na abordagem, que não pode ser inconveniente, muito menos relapsa”, reforça Roberto.


- Não controlar as informações sobre a prospecção

Além de estudar a empresa, o profissional da área comercial deve saber de todos os detalhes da oferta que está em suas mãos. Além disso, especialmente no mercado B2B, usar a tecnologia é fundamental para saber de que forma o prospect chegou à empresa, quais materiais ele já recebeu sobre o negócio. “Controlar a jornada de compra é uma estratégia de inteligência da empresa e o profissional deve estar alinhado com ela. Não pode simplesmente abordar, mas saber os melhores caminhos e para gerar os resultados esperados”, finaliza o consultor.


Sobre o consultor

Roberto Vilela é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios.

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